Akquisition von Neu- und Bestandskunden

Verkauftsgespräch

Was ist Kundenakquisition?

Das Wort „Akquise“ entstammt dem lateinischen und bedeutet „erwerben“. Der Begriff „Kundenakquisition“ bezeichnet einen Prozess, bei dem ein Unternehmen mit verschiedenen Methoden neue Kunden gewinnen kann.

Methoden der Kundenneugewinnung

Die Kundenakquisition wird in verschiedene Bereiche unterteilt. Mit der Kaltakquisition will das Unternehmen potenzielle und bisher unbekannte Kunden gewinnen. Mit der Warmakquisition kann das Unternehmen Kunden akquirieren, die bereits bekannt sind, aber noch nicht zum festen Kundenstamm gehören. So kann das Unternehmen Kunden akquirieren, die länger nichts gekauft haben.

die beste Idee

Kunden akquirieren mit verschiedenen Instrumenten

Es gibt direkte und indirekte Methoden der Kundenakquisition, mit denen ein Unternehmen Kunden gewinnen kann. Unterschieden wird die Art, wie das Unternehmen sich potenziellen Käufern nähert.

Direkt Kunden akquirieren

Zu den direkten Instrumenten der Kundenneugewinnung gehören unter anderem Telefonanrufe, Mailings oder Anschreiben per Post. Einige dieser direkten Methoden der Kundenakquisition unterliegen dem unlauteren Wettbewerb. Möchte ein Unternehmen so neue Kunden akquirieren, muss die schriftliche Einverständnis der potenziellen Kunden eingeholt werden. Viele Kunden empfinden diese direkten Methoden der Kundenneugewinnung als unsympathisch. Bei Anwendung der direkten Kundenakquisition sollte eine regelmäßige Prüfung des Nutzens stattfinden.

Abschluss

Indirekt Kunden gewinnen

Die indirekte Kundenakquisition erlaubt dem Kunden das Unternehmen seiner Wahl selbst zu finden. Schon mit einem seriösen Internetauftritt kann das Unternehmen durch eine professionelle Selbstdarstellung Kunden akquirieren. Eine Zielgruppenanalyse zeigt, ob die Kundenakquisition mehr online oder offline erfolgen soll. Weitere indirekte Methoden der Kundenneugewinnung sind Blogs, Kundenbewertungen, Einträge in Foren oder auf Social-Media-Webseiten.

Die allgemeine Kundenakquisition

Ein breites Publikum wird durch öffentliche Medien erreicht. Dazu gehören TV- oder Radiowerbung und Anzeigen in Printmedien. Die Mund-zu-Mund-Propaganda von zufriedenen Kunden darf bei der Kundeneugewinnung nicht unterschätzt werden.

Den Nutzen der Kundenneugewinnung prüfen

Je besser ein Unternehmen seine Zielgruppe kennt, desto effektiver greift die Kundenakquisition. Ein Unternehmen sollte daher die Kosten der Kundenneugewinnung sowie den damit einhergehenden Nutzen beobachten und regelmäßig auswerten. So wird ersichtlich, ob die genutzten Methoden der Kundenakquisition erfolgreich sind, oder eine Änderung der Maßnahmen erfolgen muss. Weiterleitung

Neben Kundenneugewinnung auch Geschäftspartner akquirieren

Mit den verschiedenen Methoden der Kundenakquisition kann ein Unternehmen nicht nur neue Kunden gewinnen, sondern auch Geschäftskunden können für eine erfolgreiche Zusammenarbeit akquiriert werden. Wie bei der Kundenneugewinnung wird auch hier zwischen Kalt- und Warmakquise unterschieden. Die Akquisition von Geschäftskunden darf durch mutmaßliche Einwilligung erfolgen, sofern diese sich aus der Geschäftsgegenstand ergibt.

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